【创業谈】台灣二手車纪行——品牌連鎖的启示

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当咱们都将二手車行業对标美國的时辰，是不是有人留心過台灣二手車的成长近况？这位曾有着亚洲四小龙佳誉的宝岛圣地，颠末近40年的成长，形成为了怎么安定的二手車業态？

本文作者車猫網CMO朱旻。在上個月，車猫網焦点團队黄巍、韩光裕等应邀赴台进举動期3天的考查访问，如下是他与台灣同業交换以后，对检测认证、品牌同盟办事和二手車电商等课题的钻研总结。

可是，必要注重的是，比拟于大陆，台灣传统行業互联網+的步调后进近十年，在这個挪動互联網的期间，台灣已不复昔时“亚洲四小龙”之勇，是以，咱们必要思虑，与台灣的对标，事实哪些是可以进修的？而又有哪些是必要被期间摒弃的。

在二手車电商被一向看好却又被一致质疑确当下，重重偶合却又衍射出二手車成长的必定趋向。2016年头时，中國二手車电商敏捷卷进了“品牌連鎖”和“線下办事”的期间旋涡。

3月，台北多雨湿润，正如孟庭苇那首《冬日到台北来看雨》：街道冷静，苦衷拥堵，每個角落都有中华老旧的回想。三天的行程内容丰硕，車猫團队观光了4家分属于台灣SUM优良車商同盟与SAVE认证的品牌加盟車商的门店，领會了品牌同盟平常营業谋划环境，最后造访了“即将企業”台北总部，观摩了B2B现场拍卖。

車猫網團队很是承认台灣車商同盟品牌連鎖对规范二手車行業成长的首要意义和实践價值，这些贵重的履历将对中國二手車电商成长具备启迪感化。

一、范围不小，行業成熟



2015年，台灣省私人車保有量750万台（全省2300万租車,生齿，人均0.33台），二手車（中古車）贩卖71万台，新車贩卖42万台，二手車贩卖占保有量9.5%，二手車：新車=1.7:1。台灣市场颠末近40年的成长，二手車業态重要由B2C車商同盟、B2B拍卖和B2C品牌二手車组成，B2C模式是绝对的主流，营業流程及办事都很是成熟规范。二手車电商（8891&UCAR）属于二手車信息公布平台，为C2C/B2C供给咨询同享。

二、器重品牌，車商同盟發财

与大陆分歧，台灣没有大型二手車市场，二手車車商主体是300平米摆布的連鎖门店，散布在汽車办事買卖街道双方。一起走来，满大街都是二手車同盟的品牌招牌。在台灣二手車品牌同盟的價值已被泛博消费者和車商的认同，品牌同盟重要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。参加品牌同盟，二手車商得到同一的品牌背书，利用同一的检测尺度和认证证书，車源和检测陈述可以在同盟網站盘问。同盟系统（車商、维修網点）为消费者供给优良車源和有包管的售后办事。

2015年台灣注册車商4000家（未注册约4000家），四大同盟系统車商总数约800家，占注册車商总数20%。（合适主流品牌車商二八法例）。

三、检测认证广泛认同，办事網点遍及全省

2003年起头，“即将企業”的SAVE认证第一家展开二手車检测和品牌认证系统，今朝主流认证品牌有SAVE、德國莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM同盟的YES。认证品牌都包管透明車况，杜绝变乱車、水淹車、火烧車，供给认证車售后质保办事。

消费者采办品牌认证二手車已构成习气，非认证二手車被镌汰在主流市场以外。固然这些认证办事都是收费的，认证及质保办事用度被包括在車價里。各大认证品牌的售后维修办事網点也遍及全省（SUM同盟有400家車商，300家维修调养点，每3千米就有網点），品牌认证二手車就即是安心，即是便当的办事。台灣陌头跨越15年車龄以上的私人車触目皆是，一方面是因为经济不景气台灣人一個钱打二十四個结能开就行，另外一方面也是源于台灣后市场办事發财，认证二手車系统完美。

四、匠心与声誉

参加品牌同盟的車商有强烈的品牌认同感，声誉感，将二手車作为酷爱的百年龄業来谋划，力求将每一個细節都做到极致。这些品牌連鎖门店范围都不大，占地面积300-500平米摆布，外表绝不高峻上，乃至有些土头土脑。门店结构通常为前部是露天展位（有前提的搭建钢布局雨棚），后面的门店办公室（勾当板房或集装箱革新），双侧是举升机检测、维修摊位，附带茅厕等糊口设置。麻雀虽小，五脏俱全，这些门店分身检测、買卖、调养、维修等综合办事功效。

门店外墙都吊挂了同盟颁布的声誉横幅（有些挂上店东小我画像和告白语），办公室内最醒目标位置都摆放了奖杯成列柜。墙上的同盟证书和大巨细小的奖杯彰显了店东人诚笃谋划，用户口碑和参加同盟的骄傲感。“我做二手車40年了，参加SUM同盟也10年了。我谨小慎微的办事把客户酿成了本身朋侪。客户再置换買車，平常调养维修都来咱们店，碰到想不开的事也来我店里品茗”。

店东黄老板先容到：“因为連鎖店都离車主家不远，与車相干的事几近全来店里解决。如今经济欠好，我一汐止借錢,年也就交易100多台車，端赖供给各类汽車办事来养家生活。店里近50%都是老客户，复活意也是老客户举荐来的”。

五、互联網处于雏形阶段，但買卖浸透率高

与传统二美國黑金,手車营業比拟，台灣二手車互联網还处于成长低级阶段，除各大认证同盟有本身的官網外，8891，UCAR和雅虎二手車都是汽車信息公布平台（雷同中國二手車之家、赶集58）。可使人想不到的是，这些信息平台却成了品牌連鎖車商获客的重要渠道，50-90%的客户成交都来自这些收集（大陆二手車电商成交浸透率刚10%，做的最佳車商也只有20%的客户来自收集平台）。

为什么網上看中的車辆成交效力这么高？与車商沟通才领會到，因为对认证同盟品牌車源車况和售后办事的认同，消费者只要在收集平台上寻觅带有认证标识的車源，细心浏览认证陈述就可以根基明白采办意向了，代價、贷款等问题可以到店来谈。

一、办事体验是关头

台灣品牌連鎖店車源和客户重要靠客户口碑。車源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍卖平台获得不足10%；成交客源渠道：老客户及朋侪举荐，收集平台，各占一半摆布；门店的收入：車辆差價和售后办事各占一半。而口碑源自消费者对品牌連鎖品牌和门店周全過细办事的认同，固然办事自己也带来了可观的收入。台灣省与中國大陆环境相差甚远，大陆二手車商红利重要靠車辆差價，售后办事几近没有，红利模式决议了車商对消费者的立场。二手車行業没有高品格的办事，用户口碑很难构成，靠口碑来得到車源和客户也無从提及。

二、认证系统是将二手車酿成尺度商品的重要手腕

不管是海内仍是外洋，二手車都是一車一况的非标品，但台灣同業经由過程认证品牌同盟系统将二手車酿成了尺度品：

起首，颠末10年的堆集，创建了消费者对认证連鎖品牌的信赖，大师信赖带有认证品牌L治療過敏性鼻炎,OGO車辆車况是透明的，没有变乱車问题車。同盟車商也经由過程成熟的整备维修技能办事将二手車整备到较高的品格。固然仍是一車一况，但认证品牌車便可以安心采办，不會上当被骗。

其次，所有的认证同盟城市将車辆检测陈述公布到本身的網站上，同盟車商也會将认证陈述公布到8891如许的二手車信息平台。消费者可以很便利的盘问阅读車况信息。而在中國大陆收集平台上带具体陈述的认证二手車比例低的可怜。认证品牌同盟車辆检测认证陈述是二手車标品化的通行证、身份证、阐明书。

最后，光車况透明还不可，品牌认证車还要有完美的售后办事维修保障系统。二手車或多或少城市有些瑕疵，但只要维修便利、本钱低，消费者就愿意接管（雷同其他二手货同样）。台灣品牌认证同盟的维修網点遍及全省，消费者買认证二手車就是圖售后办事便利，很是省心。

经由過程品牌认证办事系统，台灣二手車酿成了尺度品，而尺度品收集平台贩卖将加倍轻易，这也难怪台灣认证連鎖車商有50%的成交来自收集平台（有的高达90%),而中國大陆最佳的車商收集客户成交才20%,台灣品牌认证系统给大陆二手車电商启迪庞大。

台灣各类品牌二手車同盟走的都是输出认证尺度、办理培训和供给配套办事产物的模式。各大品牌同盟都是轻资产重办理，他们没有自营店，经由過程输出品牌办理、办事产物来实现收入和红利。对违背同盟规章轨制、侵害同盟品牌和消费者正当权柄的車商，将作出峻厉惩罚，驱赶其分开同盟，落空品牌背书，这些車商将很难做大。固然也不是100%的車商城市参加品牌同盟，20%有品牌办事意识，愿意正当谋划的車商盘踞市场主体。同盟車商经由過程尺度系统，为消费者供给行業中最佳的商品和办事。台灣同盟車商得到朋侪同样的用户口碑，足以阐明品牌連鎖是二手車線下办理有用方法。

一、二手車电商走O2O模式必需完美線下办事

台灣二手車电商还逗留在車辆公布的咨询平台阶段，但市场成交浸透率已到达50%（中國大陆刚实现有水份的10%浸透）。今朝，中國二手車电商成长火爆，百亿范围融资，十亿量级告白轰炸，让台灣同業震動天朝茶叶蛋的威力。但二手車电商面对的逆境同样不言而喻：平台車源获得难、检测认证本钱高、流量获客难、成交效能低、红利难、负面满天飞，等等。

二手車电商要红利必要平台買卖量，但只存眷買卖自己就會被買卖数据所累（車源、流量、客户、成交率、客单價、成交本钱）。台灣同業在線下办事上尽力可以阐明：经由過程优良的办事建立用户口碑，可以解决車源、客户、成交效力和收入等辣手问题。品牌不是告白声量不是暴光，而是用户对你的认同，办事做得好才是能得到用户认同，品牌才能建立。

①中國二手車电商成长10多年来，坑了上万创業企業、烧掉了几百亿RMB，行業广泛有了些共鸣：

②二手車注意落地办事，買卖及办事场景都在線下，線上玩出花，没有線下平台也只是個過客；

③二手車电商是+互联網的奇迹，線上線下两手都要抓，要赚大钱平台运营轻不了；

④線下运营是二手車电商浩劫题。互联網大佬面临二手車黄牛，常常不知所措。如今各大电商平台都求着車商给車源刷数据，但車商真正必要甚么？怎样与車商互助给消费者带来优良的办事？怎样经由過程办事树立身牌增长收入？今朝二手車电商们斟酌的少之又少。

二、若何轻资产的完成線下结构，实现快速扩大是重要问题

既然線下办事不成缺乏，那就要扶植線下办事網点，若何快速低本钱的扩大布点又是头痛困难。中國万二手車电商更多的是经由過程自建的方法来实现，但重资产的模式必要大量资金投入，扩大速率也慢。像台灣品牌认证車商同盟如许模式更合适線下網点的快速扩大，有不少人會质疑在二手車范畴，品牌連鎖店線下品控问题。所谓灰心是灰心者的墓志铭，乐观是乐观者的通行证。台灣优良車商同盟10年的成长履历和中國大陆成熟的新車4S店办事系统可以证实二手車品牌連鎖系统是可以将办事和品控做好的。

三、检测认证不只是一项办事，而是一個别系

二手車若何酿成尺度品在电商平台上贩卖，是二手車电商必要霸占的困难。今朝中國大陆二手車电商都在做本身的认证系统，但与台灣比拟只是检测办事与认证陈述自己，也没有经由過程检测认证将二手車酿成标品。穷究问题本源，仍是在于二手車电商没法深刻線下買卖和办事环節，与車商瓜葛疏松所酿成的。車源是車商或小我的，电商平台完成检测公布到網站上，但认证車是不是卖出，什么时候卖的，卖给了谁，电商平台都没法把握。电商平台也無力说服車商互助，为认证車供给办事，建立本身的认证品牌（这也多是中國二手車电商常常选择重资产方法自建線下店的重要缘由吧，固然C2C模式不与車商互助，只能本身搞扶植）。

大陆的二手車电商应当进修台灣认证同盟系统乐成履历：通太轻资产方法，操纵車商線下资本完成線下網点结构，经由過程車商为消费者供给优良的办事，才能正真经由過程认证系统将二手車酿成标品，鞭策二手車完成在線買卖（或平台引流買卖）。

四、若何有用地将線上运营将線下营業連系，将是二手車电商的焦点竞争力

固然台灣认证二手車品牌同盟也出缺陷，他们在互联網上的成长后进大陆近10年。中國大陆二手車电商广泛将平台流量和成交效力当成焦点竞争力。但面临二手車电商O2O必需要延长線下，做好線下的的实际。若何更好的将線上連系線下运营才是将来二手車电商的焦点竞争力。

这块范畴大师都还在试探，車猫網的概念是：買卖办事是关头。今朝中國二手車行業存在各种问题，这些问题都制约了買卖效能的提高。若是电商平台经由過程各类办事解决了消费者和車商的困难，必會解放出产力，成倍晋升買卖效力和用户体验。认证质保、車险金融、售后调养都是買卖办事，经由過程線上線下运营将这些办事做好也将是电商平台收入的首要来历。将来二手車电商平台焦点竞争力就是買卖办事系统是不是完美，办事系统是不是能创收红利。